תכנית עסקית לסטרטאפ

הכנת תכנית עסקית מקיפה הינה חלק בלתי נפרד מתהליך מורכב שצורך זמן משאבים והכנה מרובה להקמה של סטרטאפ וגיוס מימון לכך. אף אם משקיעים פוטנציאליים לא יקראו את התכנית העסקית, הם עדין יבקשו אותה כדבר מובן מאליו בתחום ההשקעות בסטרטאפים ובכלל. חשוב לציין שתהליך זה כרוך בתוכו בניית קנבס המודל העסקי שמהווה מסמך הבסיס להקמת הסטרטאפ שישמש את היזם וצוותו. 

תכנית עסקית תראה למשקיע פוטנציאלי את מידת הניסיון שיש ליזם, המאמצים והמשאבים שהושקעו, המבנה הארגוני, צוות הליבה של המנהלים והעובדים, קורות החיים שלהם, כישוריהם והתאמתם לסטרטאפ, המומחים והיועצים שגויסו, קיומו של מוצר בר קיימא מינימאלי (MVP), הטכנולוגיה בשימוש, קיומו של פטנט רשום או בתהליך רישום, מחקר השוק, תכנית השיווק, איכות התחזיות הפיננסיות לרבות תחזית תזרים המזומנים ומידת התבססותה על הנחות ריאליות או חֲלוֹמות בְּאַסְפַּמְיָא.

בשונה מעסקים רגילים שמתנהלים עם מודל עסקי, מוצרים, שווקים ולקוחות, בעלי מאפיינים ידועים, הרי שסטרטאפ פועל בתנאי אי-ודאות כאשר היזם וצוותו מנסים להעריך ולנחש את המודל העסקי, המוצר, שוק היעד, הלקוחות לרבות הצרכים והרצונות שלהם. ככל שהמוצר חדשני יותר לרבות הטכנולוגיה המבוסס עליה, אזי רמת אי הודאות  והסיכון יהיו גבוהים יותר.

הקמת סטרטאפ

הקמת סטרטאפ מתבססת על השערה שטרם נבחנה (היפותזה) של היזם וצוותו. לכל סטרטאפ יש שתי היפותזות ליבה :

1. היפותזת הערך שבה נשאל : האם הלקוחות באמת רוצים את המוצר שהסטרטאפ מתכוון להציע ? האם הלקוחות יהיו מוכנים לשלם עבורו ? כדי לענות על שאלות אלו, משתמשים היזמים בכלי שנקרא מוצר בר קיימא מינימאלי (MVP), באמצעותו בוחנים את ההתנהגות והתגובה האמיתית של הלקוחות לגבי המוצר, להבדיל מסקר שתוצאותיו יהיו פחות אמינות משמעותית, שבו נקבל את דעותיהם בלבד, ללא התנסות במוצר.
2. היפותזת הצמיחה שבה נשאל : מהו מסלול הצמיחה המתאים ביותר לסטרטאפ ?

אי לכך התפקיד של הסטרטאפ בשלבים הראשוניים ללמוד את הצרכים והרצונות האמיתיים של הלקוחות ומציאת מודל עסקי מתאים באמצעות תהליך של ניסוי וטעיה שחוזר על עצמו, עד שמגיעים למצב שבו המוצר מתאים בצורה מיטבית לצרכים והרצונות של הצרכנים עם מודל עסקי שתומך בקיומו וצמיחתו של הסטרטאפ לחברה גדולה. התהליך המחזורי "בנה – מדוד – למד" כולל בניית מודל עסקי ומוצר בר קיימא מינימאלי MVP והוצאתו לשוק, מדידת הצלחת המוצר בשוק לפי מדדי ביצוע מרכזיים KPI, למידת התוצאות וחזרה חלילה על התהליך לאחר שיפור המוצר והמודל העסקי והתאמתם בצורה מיטבית לשוק. שים לב שתהליך זה עלול להביא לשינוי האסטרטגיה של הסטרטאפ (PIVOTING). חשוב מאד לסיים תהליך זה לפני שכספי המימון נגמרים.

בנוסף לתכנית העסקית קיימים כלים נוספים, הכרחיים להצלחת תהליך גיוס המימון לסטרטאפ (להלן: הכלים). הכלים כוללים : נאום מעלית (ELEVATOR PITCH), מצגת משקיעים (PITCH DECK) ותמצית מנהלים (ONE PAGER) אשר מתבססים על הנתונים בתכנית העסקית, כפי שיוסבר בהמשך.

השקעה בתכנית עסקית איכותית הינה דבר הכרחי; אולם חשוב יותר לא להתבלבל בינה לבין הכלים   שישמשו לקידומו של הסטרטאפ מול המשקיעים לצורך גיוס המימון הנדרש. כמו כן חשוב לציין שהוספת תכנית עבודה לתכנית העסקית לתקופה של 18 חודשים לפחות, הינה הכרחית, היות והמשקיע הפוטנציאלי ירצה ללמוד את אסטרטגיית הביצוע של התכנית העסקית שתיושם בשטח לרבות לוחות הזמנים לכך. לפני שנדבר על הכלים, יש לתת את הדעת על הנושאים הבאים :

מסר ברור !

יזם שירצה לגייס מימון לקידום הסטרטאפ שלו יצטרך להבטיח שברשותו מסר ברור כמו פעמון שיועבר ע"י צוות מגובש בעל יכולת להעביר מסר זה למשקיעים הפוטנציאליים. תהליך העברת המסר הינו בעל חשיבות והשפעה רבה בתהליך הגיוס. המסר יכלול את השפה, הסלוגנים, הכותרות, הסיסמה הפרסומית, סיפור הרקע והמיתוג שבאמצעותם יפנה היזם וצוותו למשקיעים הפוטנציאליים. אי לכך המסר המועבר, בנוסף להיותו כלי שיווקי שמיועד ללקוחות פוטנציאליים, ישמש גם לגיוס מימון.

משקיעי היעד !

היזם וצוותו יצטרכו לזהות, להכיר וללמוד את המשקיעים הפוטנציאליים לפני שהם פונים אליהם לגיוס מימון, כדי לדעת : למי ואיך לפנות ? , כיצד  להציג בפניהם את הסטרטאפ ? , מה ישפיע עליהם או יצור אצלם תהודה ? מהם המסרים האופטימאליים שיבטיחו את המימון הנדרש בתנאים שחותרים להם ? אי לכך הכר את המשקיעים יותר מאשר הסטרטאפים המתחרים ולפחות באותה מידת הכרות עם הלקוחות וספק להם את צרכיהם.

אל תסתפק בלומר למשקיעים את מה שהם רוצים לשמוע. עזור להם לחבר בין הנקודות כדי שיבינו שההשקעה בסטרטאפ שלך היא מה שהם מחפשים ושהיא בחירה עדיפה על מהמתחרים.

העקביות שולטת !

בתהליך הגיוס יש להימנע ממצב שבו המייסדים ישדרו מסרים נוגדים או חסרי עקביות. אותו הדבר חל לגבי שאר הצוות. לכן יש להכין את הפרזנטציה בשיתוף כל הצוות. יש לקחת את הרעיונות הטובים ביותר ולשלב אותם ביחד במסמכים פנימיים שיופצו בין המייסדים והצוות ולוודא שכולם יהיו מתואמים וישדרו אותם מסרים לכל גורם חיצוני שידברו איתו על הסטרטאפ. דבר זה יחול על מדיה חברתית, נטוורקינג אישי – הכל. ולכן יש לדאוג שהעקביות תשלוט. העברת מסרים עקביים תמשוך משקיעים פנימה. כאשר משקיעים באים לדפוק על הדלת, תהליך בדיקת הנאותות יכלול פגישות עם שאר החברים בצוות ולכן הם יצטרכו להיות מוכנים.

כתוצאה מכך, המשקיעים יקנו את הרעיון של הסטרטאפ ויהיו סמוכים ובטוחים לגבי המייסדים והצוות   ויאמינו בהם. קל יותר למכור את הרעיון של הסטרטאפ ע"י שימוש בפרזנטציה וקשר מילולי מאשר מסמכים וניירת.

נאום המעלית (ELEVATOR PITCH)

נאום זה נחשב לאחד הכלים החשובים לשיווק הסטרטאפ מול המשקיעים ולגיוס המימון הנדרש. נאום זה יוכל גם לסייע בגיוס לקוחות והגדלת המכירות והעלאת המודעות לסטרטאפ. אם כך מה הופך את הנאום לאפקטיבי ואיך מתאימים אותו למצב שבו יחס ההמרה יעלה. מאפיינים של נאום אפקטיבי :

1. הצגה מהירה לסטרטאפ,
2. זמן הנאום, 30 שניות לכל היותר,
3. מעורר עניין ותגובה,
4. הצגה ברורה לסטרטאפ,
5. שידור סמכותיות ומהימנות,
6. התמקדות בלקוחות,
7. מדגיש את הערכים של הסטרטאפ ואת הבעיות שבכוונתו לפתור,
8. מציג את המאפיינים הייחודיים של הסטרטאפ לעומת המתחרים,
9. נוגע לדעותיהם והשקפותיהם של המשקיעים,

נאום זה הינו המפתח שבאמצעותו היזם יוכל לפתוח את השערים לגיוס מימון. הנאום יכול להיות  פרונטאלי, אונליין, דרך הטלפון, באמצעות מסרון או בדואר אלקטרוני.

מצגת המשקיעים (PITCH DECK)

רוב הסטרטאפים לא יגיעו רחוק ללא מצגת משקיעים. אפשר להתקדם עם תכנית עסקית פשוטה או  נאום מעלית בינוני אולם לא יתייחסו לסטרטאפ ברצינות כל עוד אין לו מצגת משקיעים ורוב הסיכויים שלא יוכל לגייס מימון. מצגת משקיעים באה בשתי גרסאות :

1. מצגת שנמסרת למשקיעים עם כל המידע הרלוונטי בכדי שיוכלו להבין את הסיפור שמאחורי הסטרטאפ ולאיפה מתכוונים להגיע איתו.
2. מצגת עם מלל תמציתי יותר שברובה תכלול גרפיקות להמחשה לצורך הפרזנטציה למשקיעים.

לאחר נאום המעלית ממשיכים מייד בפרזנטציה למשקיעים ללא דיחוי כדי להימנע ממצב שבו משקיעים אשר מעוניינים להשקיע בסטרטאפ יתקררו. מהם הנושאים שיכללו במצגת המשקיעים ? בעיקרון המצגת צריכה לכלול :

1. מטרת ותכלית ההקמת של הסטרטאפ,
2. הבעיה,
3. הפתרון,
4. למה עכשיו ?
5. גודל שוק היעד,
6. המוצר,
7. הצוות,
8. המודל העסקי,
9. התחרות,
10. הפיננסים – תחזיות לרבות תכנית ההשקעה וסכום המימון הנדרש.

שים לב שנושאים אלה נלקחים מהתכנית העסקית שכבר נערכה,

שלושת גורמי המפתח למצגת אפקטיבית שתביא מימון לסטרטאפ :

1. ברורה, פשוטה ומובנת,
2. משכנעת,
3. קל למשקיע לפעול לפיה.

יש להשקיע במצגת מעוצבת יפה ואפקטיבית. בניית מצגת מנצחת הינה אמנות בפני עצמה. חשוב להבין שמאמץ גיוס המימון תלוי בסופו של דבר בהצלחה של המצגת.

תמצית מנהלים (ONE PAGER)

תמצית המנהלים הינה סיכום של התכנית העסקית ביחד עם מצגת המשקיעים והצהרת המשימה לתוך מסמך של דף אחד. יש לכלול בתמצית המנהלים את כל מרכיבי התכנית העסקית.

תמצית המנהלים הינה המסמך הראשון שיקראו אותו המשקיעים בעת הגשת הבקשה לגיוס מימון ומכאן נובעת חשיבותה. תמצית המנהלים מפשטת את תהליך גיוס המימון ומקלה על המשקיעים בשליפת נתונים רלוונטיים מהתכנית העסקית, הבנתה וסקירתה במינימום זמן ומקסימום אפקטיביות. תמצית המנהלים תכלול גם את המסר שנרצה להעביר למשקיעים. אי לכך הכנת תמצית המנהלים דורשת מחשבה מעמיקה מיומנות וניסיון רבים.